Best Practice Vertrieb: ASL Auto Service Leasing GmbH
ASL Auto Service Leasing GmbH wird beim Sales Award 2006 des Handelsblattes auf Platz 1 gekürt
Ziel war die kundensegementspezifische Ausrichtung von Außendienst und Innendienst und die optimale Ausnutzung der vorhandenen Ressourcen zur Kundengewinnung und Betreuung. Der Erfolg wurde am 17.02.2006 von einer hoch qualifizierten Jury (u. a. Prof. Christian Belz, Universität St. Gallen, Vertreter des Handelsblatts und der Vorjahressieger) und den Teilnehmern der 2. Handelsblatt Vertriebskonferenz Sales Excellenz 2006 ausgezeichnet. Die Begründung der Jury lautet:
“Die aufgegriffenen Themen und Lösungen zur Verbesserung des Unternehmenserfolges bestehen bei diesem Projekt aus einem produktiven Key Account Management, einem funktionierenden Tandem von Innen- und Außendienst, einem operativ durchgesetzten Verständnis des Innendienstes als Serviceanbieter sowie einer konsequent umgesetzten Serviceorientierung im Verkauf.
Dieses Konzept ist zukunftsorientiert und mindestens ´state of the art´.” Die Erfolgsfaktoren auf einen Blick:
Die Schaffung eines partnerschaftlichen Verhältnisses zwischen Außen- und Innendienst, indem der Außendienst als Auftraggeber agiert und der Innendienst als “interner Outsourcer” Teilprozesse in den Sales Prozessen anbietet und umsetzt.
Verbindliche Dokumentation der Zusammenarbeit von Außendienst- und Innendienst in einem Dienstleistungsvertrag und Vereinbarung
von Service-level-agreements.
Konsequente Ressourcenorientierung beim Einsatz der Außendienstmitarbeiter.
Transparente Prozesse, messbare Kosten, kapazitätsorientierte Steuerung im Innendienst.
Bündelung von Tätigkeiten zur effizienten Abwicklung.
Die “passenden” Menschen für die entsprechenden Aufgabenstellungen in den Kundensegmenten sowohl im Außen- als auch im Innendienst.
Eine neue vertriebs- und performanceorientierte Kultur
im Innendienst.
ASL zeichnet sich heute durch eine konsequent kundensegment-spezifische aufgestellte und agierende Außendienst- und Innendienstmannschaft mit nachweisbaren Erfolgen aus. So konnte Wachstum und Performance mit 15 % Produktivitätssteigerung im Innendienst in 2 Jahren erzielt werden.
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